社企咖啡館-創業甘苦談
分享人：璞草園-許仁和創辦人
2014/12/17於生態綠
分享人：璞草園-許仁和創辦人
2014/12/17於生態綠
◆ 自銷的起源
五十年前的卓蘭是稻米之鄉，又稱為苗栗縣的穀倉，近五十年卓蘭成為一年四季都盛產水果的鄉鎮，以葡萄、楊桃、水梨跟柑橘為主，但這延續了五十年的美名，現今卻面臨許多問題，除了年輕一代對於「農」務避而不及，農業從事人數日益減少外，產銷結構不合理的現象也是一大因素。
2006年，由於家裡發生了一些問題，我回到家鄉照顧家人，並面對產業繼承問題。在過程中，我發現了現有產銷結構不合理的嚴重性，透過盤商將產品送至消費者的系統，往往使得菜農、果農們被剝削，就如我們家而言，當水果價格上漲時，再怎麼爭取，我們果農的所得也差不了多少，但若情況顛倒，一旦水果價格崩盤，我們卻又得自行吸收損失，甚至還要負擔退貨的運費，也就是說，無論銷售狀況好壞，賠錢的都是辛苦耕種的農民，呈現一個極度利益不對等的現象。於是那一年開始，我開始嘗試不透過盤商系統，利用網路系統直接將產品送到消費者手中，並且透過電話和消費者做客服，與消費者溝通，教育他們如何吃水果、如何保存。
五十年前的卓蘭是稻米之鄉，又稱為苗栗縣的穀倉，近五十年卓蘭成為一年四季都盛產水果的鄉鎮，以葡萄、楊桃、水梨跟柑橘為主，但這延續了五十年的美名，現今卻面臨許多問題，除了年輕一代對於「農」務避而不及，農業從事人數日益減少外，產銷結構不合理的現象也是一大因素。
2006年，由於家裡發生了一些問題，我回到家鄉照顧家人，並面對產業繼承問題。在過程中，我發現了現有產銷結構不合理的嚴重性，透過盤商將產品送至消費者的系統，往往使得菜農、果農們被剝削，就如我們家而言，當水果價格上漲時，再怎麼爭取，我們果農的所得也差不了多少，但若情況顛倒，一旦水果價格崩盤，我們卻又得自行吸收損失，甚至還要負擔退貨的運費，也就是說，無論銷售狀況好壞，賠錢的都是辛苦耕種的農民，呈現一個極度利益不對等的現象。於是那一年開始，我開始嘗試不透過盤商系統，利用網路系統直接將產品送到消費者手中，並且透過電話和消費者做客服，與消費者溝通，教育他們如何吃水果、如何保存。
（璞草園-許仁和創辦人）
◆ 為什麼要用農藥?
進行電話客服時，總會有消費者問我說：「你們家的水果怎麼這麼好吃？有噴
農藥嗎？」、「為什麼要噴農藥呢？」這問題真的讓我省思了一番，為什麼我們要噴農藥呢？
這幾年我到外面和別人分享的時候，我都以這簡單的例子反問：假如這裡有兩串香蕉，其中一串是很漂亮，另一串則是醜醜的，但它很香是用自然農法種的，若兩串蕉的價格相同，一般人就外觀而言時會選擇哪一個？此條件下得到的答案十之八九都是選擇漂亮的那串。當然，農民們也懂這個道理，因為消費者總是以外觀來決定他們要付多少錢，在訂單的促使下，農民為了滿足消費者的需求而進行農藥噴灑，所以若消費者的想法不變，這農藥的問題基本上是無法解決的。
因此，我們開始進行整個產業的分析和評估，首先，如果我們為了保護土地而選擇不以「良食」為主要目的，不用肥料、農藥，回復到自然的生態中種植，那將會面臨很辛苦的轉換期，此時的農民甚至可能沒有收入。然而，我們換個方式思考能兼顧環保和經濟效益的可能性，進而想到十幾年前我在法國看到的「香草」，到的「香草」，以及由它所提煉而成的「精油」。
◆ 為什麼要用農藥?
進行電話客服時，總會有消費者問我說：「你們家的水果怎麼這麼好吃？有噴
農藥嗎？」、「為什麼要噴農藥呢？」這問題真的讓我省思了一番，為什麼我們要噴農藥呢？
這幾年我到外面和別人分享的時候，我都以這簡單的例子反問：假如這裡有兩串香蕉，其中一串是很漂亮，另一串則是醜醜的，但它很香是用自然農法種的，若兩串蕉的價格相同，一般人就外觀而言時會選擇哪一個？此條件下得到的答案十之八九都是選擇漂亮的那串。當然，農民們也懂這個道理，因為消費者總是以外觀來決定他們要付多少錢，在訂單的促使下，農民為了滿足消費者的需求而進行農藥噴灑，所以若消費者的想法不變，這農藥的問題基本上是無法解決的。
因此，我們開始進行整個產業的分析和評估，首先，如果我們為了保護土地而選擇不以「良食」為主要目的，不用肥料、農藥，回復到自然的生態中種植，那將會面臨很辛苦的轉換期，此時的農民甚至可能沒有收入。然而，我們換個方式思考能兼顧環保和經濟效益的可能性，進而想到十幾年前我在法國看到的「香草」，到的「香草」，以及由它所提煉而成的「精油」。
香草的引進
從剛剛說的結論中，我們發現香草是可以在土地上落實的，因此在上完農改所保健食物班之後，我開始把國外的經驗和方法引進卓蘭，但種植的學問很深，這過程中我遇到不少問題，例如一開始種下的四十幾個品種，半年內即陸續死光，後來問老師才知道是因為我沒做到馴化的動作，剛引進的品種不能完全適應當地，所以必須先將母種種出的頂芽剪下，並以圈叉的方式讓他發根成幼苗，將這幼苗種回土地後，此品種才能慢慢適應當地環境，類似這類的學問很多，我也還在學習中。另外，除了種植的學問以外，保種的部分也是很大的問題，由於從國外引進的植物很多都是一代種，連香草也是，就跟后里百合花的狀況一樣，因為我們沒有植物的基因庫，在只有一代種的情況下，每年都必須再向國外買入球莖，因此，即使我們的外銷產量再大也只賺到工錢而已。
◆ 我們的團隊
培育香藥草雖然辛苦，但由於前面所提過的因素，我們仍然決定著手種植。我們的團隊除了農民以外，其它人原本都在都市工作，而且每個人都有自己的故事，以盧導演為例，他曾為discovery拍過「謎樣台灣系列」中的金門、阿里山和澎湖的影片，現在正為我們拍攝兩支紀錄片，分別為「農民轉型紀錄片」和「台灣精油野史的調查」。然而，這幾年在我們的成員共同努力下，我們也成功將「Grance璞草園」從一個農場，成長到現在有一群農場。
從剛剛說的結論中，我們發現香草是可以在土地上落實的，因此在上完農改所保健食物班之後，我開始把國外的經驗和方法引進卓蘭，但種植的學問很深，這過程中我遇到不少問題，例如一開始種下的四十幾個品種，半年內即陸續死光，後來問老師才知道是因為我沒做到馴化的動作，剛引進的品種不能完全適應當地，所以必須先將母種種出的頂芽剪下，並以圈叉的方式讓他發根成幼苗，將這幼苗種回土地後，此品種才能慢慢適應當地環境，類似這類的學問很多，我也還在學習中。另外，除了種植的學問以外，保種的部分也是很大的問題，由於從國外引進的植物很多都是一代種，連香草也是，就跟后里百合花的狀況一樣，因為我們沒有植物的基因庫，在只有一代種的情況下，每年都必須再向國外買入球莖，因此，即使我們的外銷產量再大也只賺到工錢而已。
◆ 我們的團隊
培育香藥草雖然辛苦，但由於前面所提過的因素，我們仍然決定著手種植。我們的團隊除了農民以外，其它人原本都在都市工作，而且每個人都有自己的故事，以盧導演為例，他曾為discovery拍過「謎樣台灣系列」中的金門、阿里山和澎湖的影片，現在正為我們拍攝兩支紀錄片，分別為「農民轉型紀錄片」和「台灣精油野史的調查」。然而，這幾年在我們的成員共同努力下，我們也成功將「Grance璞草園」從一個農場，成長到現在有一群農場。
復育的起點
農地復育的起點是什麼呢？選擇一個可以和環境共存又兼具產值的農耕方式，是我們整體運作很重要的關鍵。因此，我們再次把焦點拉回農藥的使用，其實台灣農民噴灑農藥的原因除了消費者喜好外，另一個很大的因素就是病害和蟲害的問題，然而追朔至這問題的源頭，就是因為號稱農業大國的我們，運用許多農業改良方式將不適種的植物種植到我們的土地上，就如梨山或日本的溫帶水果經由嫁接的技術而可以種在高接梨樹上，但將溫帶水果種到亞熱帶的結果就引來了病蟲害的問題，也因為如此，即使農民因農藥中毒的事件頻傳，為了維生他們還是不得不噴灑。
另外，台灣農業的整體狀況，農藥噴灑其實只占一部分，整體最大的問題仍舊出自於「肥料」，由於前面談到沒有適地適種的問題，使得農民們對肥料的使用率增加，又因為農民對肥料的瞭解不夠，謹遵照肥料銷售商的教學，不論作物品種、土地皆施予一樣大量的肥料，在沒有依照土地、作物的不同進行施肥的情況下，就衍伸出許多的問題。因此，我們為了達到農地共存和產值並具的模式，進而採用「雜作」的方式，依據土地的狀況，將不同的作物依照高低不同的配比種植在上面，藉由如此根據土地面向來分配產值的作法，產量的風險就可以大幅度的下降，也因為依照這樣的耕作方式可以增加產值，農民也就不必再使用之前的慣習農法了。
農地復育的起點是什麼呢？選擇一個可以和環境共存又兼具產值的農耕方式，是我們整體運作很重要的關鍵。因此，我們再次把焦點拉回農藥的使用，其實台灣農民噴灑農藥的原因除了消費者喜好外，另一個很大的因素就是病害和蟲害的問題，然而追朔至這問題的源頭，就是因為號稱農業大國的我們，運用許多農業改良方式將不適種的植物種植到我們的土地上，就如梨山或日本的溫帶水果經由嫁接的技術而可以種在高接梨樹上，但將溫帶水果種到亞熱帶的結果就引來了病蟲害的問題，也因為如此，即使農民因農藥中毒的事件頻傳，為了維生他們還是不得不噴灑。
另外，台灣農業的整體狀況，農藥噴灑其實只占一部分，整體最大的問題仍舊出自於「肥料」，由於前面談到沒有適地適種的問題，使得農民們對肥料的使用率增加，又因為農民對肥料的瞭解不夠，謹遵照肥料銷售商的教學，不論作物品種、土地皆施予一樣大量的肥料，在沒有依照土地、作物的不同進行施肥的情況下，就衍伸出許多的問題。因此，我們為了達到農地共存和產值並具的模式，進而採用「雜作」的方式，依據土地的狀況，將不同的作物依照高低不同的配比種植在上面，藉由如此根據土地面向來分配產值的作法，產量的風險就可以大幅度的下降，也因為依照這樣的耕作方式可以增加產值，農民也就不必再使用之前的慣習農法了。
如何誘導農民
璞草園能從一個農場轉變到現在一群農場的過程其實不容易，剛開始的一年裡，我們曾試圖勸導農民改變農作方式，但他們依照如此的農法已經長達約六十年的時間，而且大多數人對於環保並不瞭解，因此那一年的勸導並沒有多少成效，所以之後我們就換個方式和他們溝通，我們用「利誘」的方式，以農產品的加工產值吸引農民，利用精油的概念，將採收的農產品製成商品，如洗髮精、保養品、精油等高產值的產品，由於水果、蔬菜變成商品製成後即看不到原本的外觀，所以這農產品加工的結果，不但可以解決前面敘述過美醜影響銷售的問題，另外，也因為農耕產值的提升，才讓我們有機會進行農地復育，讓我們有把握跟農民承諾會採購他們的農作，為他們不用肥料、農藥的過程負責。
◆ 以人為本-社群並進
在我們商品的循環圖中，第一步是改善農耕的方式，並種植一些肥皂草、香藥草等來製作商品；接著第二步就是要達到社群並進，我們重視所有和我們合作的夥伴，也希望璞草園可以盡可能的擁有更多社會意義，所以除了農耕以外，所有的包裝、製造、提煉的過程，我們也都採用人工的方式生產，其中連包裝的部分也靠人為加工是因為農村的「外籍化」，我們希望為他們外籍夥伴營造一個沒有歧視又可以創造成就感的工作環境，藉由工作的過程，凸顯她們自己的價值。而在提煉的部分，除了是人工的方式以外，我們連設備也都是以極簡化為導向，使用蓋灶、燒火柴的方式提煉，因為就經濟層面而言，我們考量到產區的問題，譬如我們今年在嘉義部落遇到的狀況，我們在嘉義種植的作物一共有三公頃多的面積，要在採收後運到苗栗提煉的話，即使一次運7.5頓的茶樹，也需要三趟的路程；若在各農戶那裡都架台200萬的機器，提煉後再統一送回來，這樣的投資又不符合成本，這就是我們趨向簡單式加工的原因；然而，就產品層面而言，我們認為加工的職責就是要顧好植物、素材本身的成分，讓它們發揮原本擁有的自然香氣，所以過程越簡單越好，就如我們洗滌用品的製造過程，只要將提煉完的肥皂草和精油相加在一起就完成了，過程不但簡單又容易複製。
璞草園能從一個農場轉變到現在一群農場的過程其實不容易，剛開始的一年裡，我們曾試圖勸導農民改變農作方式，但他們依照如此的農法已經長達約六十年的時間，而且大多數人對於環保並不瞭解，因此那一年的勸導並沒有多少成效，所以之後我們就換個方式和他們溝通，我們用「利誘」的方式，以農產品的加工產值吸引農民，利用精油的概念，將採收的農產品製成商品，如洗髮精、保養品、精油等高產值的產品，由於水果、蔬菜變成商品製成後即看不到原本的外觀，所以這農產品加工的結果，不但可以解決前面敘述過美醜影響銷售的問題，另外，也因為農耕產值的提升，才讓我們有機會進行農地復育，讓我們有把握跟農民承諾會採購他們的農作，為他們不用肥料、農藥的過程負責。
◆ 以人為本-社群並進
在我們商品的循環圖中，第一步是改善農耕的方式，並種植一些肥皂草、香藥草等來製作商品；接著第二步就是要達到社群並進，我們重視所有和我們合作的夥伴，也希望璞草園可以盡可能的擁有更多社會意義，所以除了農耕以外，所有的包裝、製造、提煉的過程，我們也都採用人工的方式生產，其中連包裝的部分也靠人為加工是因為農村的「外籍化」，我們希望為他們外籍夥伴營造一個沒有歧視又可以創造成就感的工作環境，藉由工作的過程，凸顯她們自己的價值。而在提煉的部分，除了是人工的方式以外，我們連設備也都是以極簡化為導向，使用蓋灶、燒火柴的方式提煉，因為就經濟層面而言，我們考量到產區的問題，譬如我們今年在嘉義部落遇到的狀況，我們在嘉義種植的作物一共有三公頃多的面積，要在採收後運到苗栗提煉的話，即使一次運7.5頓的茶樹，也需要三趟的路程；若在各農戶那裡都架台200萬的機器，提煉後再統一送回來，這樣的投資又不符合成本，這就是我們趨向簡單式加工的原因；然而，就產品層面而言，我們認為加工的職責就是要顧好植物、素材本身的成分，讓它們發揮原本擁有的自然香氣，所以過程越簡單越好，就如我們洗滌用品的製造過程，只要將提煉完的肥皂草和精油相加在一起就完成了，過程不但簡單又容易複製。
農地-銷售端整合
在貿易制度的部分，我們選擇一個很特殊的交易方式，和一般採購量越高，交易金額就越低的模式不同，我們的交易金額伴隨著採購量增加而上升，例如薰衣草產品在去年的業績成長30%，那薰衣草的採購價格除了基本價以外，也會再提升30%，並不會因為農民給的越多，我們收購的價格就越少，我們希望藉此建構一個公平的貿易制度，並且讓農民也可以參與我們整個從種植到銷售的過程。當然，因為前端銷售的狀況會影響原物料的採購價格，所以我們在銷售的部分也非常注重，且堅持自己來做，在產品價格的部分，我們依照3:2:5分別運用於農地和製造、行政單位、行銷和通路，另外因為消費者市場喜好的不同，為了確保所有和我們合作的農民都可以得到一定的收入，在銷售的部分，我們就想辦法凸顯消費者喜好中弱勢產品的特色，讓不同產品的銷售量可以達到相對的平衡。藉由這有效整合農地和銷售端的方式，我們可以貫徹種植、提煉、製作到銷售整個過程，以一條龍的方式建立璞草園這品牌，讓製造、營運和土地復育同時進行。
◆ 作物、農地的最佳應用
在璞草園創立八年來，我們一直不斷的在思考如何將我們的作物、土地更完整的運用，例如已經執行五年的橘子計畫，我們試圖幫所有產出的橘子創造更多價值，除了將最頂級的橘子賣給消費者以外，次等的橘子皮可以拿來榨橘子油，它的果肉也可以拿來做果醬，依此方式，一顆橘子從花、葉子、果皮、一直到果肉都有被利用的價值，都可以製成一系列完整的商品。而農地的部分，從去年起，我們開始把香藥草的概念引進到食糧中，也就是將香藥草種到菜園裡面，甚至明年我們還會跟南澳的自然田合作，順著原本田埂就會長草的性質，將親水性的薄荷和肥皂草種植到田埂當中，一旦農民劈完草之後，只要把薄荷送回璞草園製成精油，他們就可以獲得收入。從以上這些例子可以看出不論種什麼作物，在不違反生態種植的條件下，想將支出變成收入，那應用就很重要。
在貿易制度的部分，我們選擇一個很特殊的交易方式，和一般採購量越高，交易金額就越低的模式不同，我們的交易金額伴隨著採購量增加而上升，例如薰衣草產品在去年的業績成長30%，那薰衣草的採購價格除了基本價以外，也會再提升30%，並不會因為農民給的越多，我們收購的價格就越少，我們希望藉此建構一個公平的貿易制度，並且讓農民也可以參與我們整個從種植到銷售的過程。當然，因為前端銷售的狀況會影響原物料的採購價格，所以我們在銷售的部分也非常注重，且堅持自己來做，在產品價格的部分，我們依照3:2:5分別運用於農地和製造、行政單位、行銷和通路，另外因為消費者市場喜好的不同，為了確保所有和我們合作的農民都可以得到一定的收入，在銷售的部分，我們就想辦法凸顯消費者喜好中弱勢產品的特色，讓不同產品的銷售量可以達到相對的平衡。藉由這有效整合農地和銷售端的方式，我們可以貫徹種植、提煉、製作到銷售整個過程，以一條龍的方式建立璞草園這品牌，讓製造、營運和土地復育同時進行。
◆ 作物、農地的最佳應用
在璞草園創立八年來，我們一直不斷的在思考如何將我們的作物、土地更完整的運用，例如已經執行五年的橘子計畫，我們試圖幫所有產出的橘子創造更多價值，除了將最頂級的橘子賣給消費者以外，次等的橘子皮可以拿來榨橘子油，它的果肉也可以拿來做果醬，依此方式，一顆橘子從花、葉子、果皮、一直到果肉都有被利用的價值，都可以製成一系列完整的商品。而農地的部分，從去年起，我們開始把香藥草的概念引進到食糧中，也就是將香藥草種到菜園裡面，甚至明年我們還會跟南澳的自然田合作，順著原本田埂就會長草的性質，將親水性的薄荷和肥皂草種植到田埂當中，一旦農民劈完草之後，只要把薄荷送回璞草園製成精油，他們就可以獲得收入。從以上這些例子可以看出不論種什麼作物，在不違反生態種植的條件下，想將支出變成收入，那應用就很重要。
改變的影響力
還記得璞草園剛開始的第三年，我們並不知道自己對土地復育的結果可否成功，直到有一天我和羅大哥在田裡聊天時，忽然間發現山坡附近有奇怪的景象，靠近看後，我們兩個大男人眼淚都掉了下來，因為螢火蟲真的回來了！之後，我也又接到嘉義農民的電話，他很興奮的通知我說：「他那塊種澳洲茶樹和稻米的農田也出現螢火蟲了！」然而，其妙的是，雖然一開始只有十幾隻螢火蟲出現，但他周遭種水稻的農民們看到那塊地的改變後，為了讓螢火蟲更大面積的回來，他們也都願意損失收入主動停止噴灑農藥，這就是我們做到的改變。璞草園現在在台灣一共有十四塊農地，其中有六塊農地的螢火蟲已經回來了，從一開始的十幾隻，到現在已經出現了一大片的，每年四月在我們舉辦的螢火蟲節中，不是帶大家去荒野中觀賞，而是直接到我們的田裡面就可以和螢火蟲共處。
◆ 良性循環，讓農業更有價值
我們所謂的良性循環，第一步就是「改善農地的使用」，第二步是改善產銷結構不合理的現象，透過「公平貿易機制」整合生產者、研發者和銷售者，甚至是消費者，接著第三步就是希望可以讓消費者安心的使用我們的商品，因為認同產品的「價值」而進行消費行為，而不是以贊助的眼光看待這些商品，在這創造價值讓消費者認同的循環中，生產者包括原住民和農民們也可以因為東西被重視而更有尊嚴。這就是台灣的農業，不可否認過程很辛苦，有掉眼淚的時候，也有感人的時候，很高興有越來越多人開始為農業做努力，這些力量不斷地在向上提升，也是支持我們走下去很重要的動力，撇除掉你看的新聞，台灣其實是很美好的！
還記得璞草園剛開始的第三年，我們並不知道自己對土地復育的結果可否成功，直到有一天我和羅大哥在田裡聊天時，忽然間發現山坡附近有奇怪的景象，靠近看後，我們兩個大男人眼淚都掉了下來，因為螢火蟲真的回來了！之後，我也又接到嘉義農民的電話，他很興奮的通知我說：「他那塊種澳洲茶樹和稻米的農田也出現螢火蟲了！」然而，其妙的是，雖然一開始只有十幾隻螢火蟲出現，但他周遭種水稻的農民們看到那塊地的改變後，為了讓螢火蟲更大面積的回來，他們也都願意損失收入主動停止噴灑農藥，這就是我們做到的改變。璞草園現在在台灣一共有十四塊農地，其中有六塊農地的螢火蟲已經回來了，從一開始的十幾隻，到現在已經出現了一大片的，每年四月在我們舉辦的螢火蟲節中，不是帶大家去荒野中觀賞，而是直接到我們的田裡面就可以和螢火蟲共處。
◆ 良性循環，讓農業更有價值
我們所謂的良性循環，第一步就是「改善農地的使用」，第二步是改善產銷結構不合理的現象，透過「公平貿易機制」整合生產者、研發者和銷售者，甚至是消費者，接著第三步就是希望可以讓消費者安心的使用我們的商品，因為認同產品的「價值」而進行消費行為，而不是以贊助的眼光看待這些商品，在這創造價值讓消費者認同的循環中，生產者包括原住民和農民們也可以因為東西被重視而更有尊嚴。這就是台灣的農業，不可否認過程很辛苦，有掉眼淚的時候，也有感人的時候，很高興有越來越多人開始為農業做努力，這些力量不斷地在向上提升，也是支持我們走下去很重要的動力，撇除掉你看的新聞，台灣其實是很美好的！
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